Ikke alle kunder beslutter sig i butikken. Men mange beslutninger tager form der – hvis du som medarbejder formår at plante de rette frø og bevare kontakten.
Modul 8 introducerer metoden “Så og høst”, som handler om at understøtte beslutninger, der modnes over tid – uden at presse, men med vedvarende nysgerrighed, planlagt opfølgning og personlig relation.
Begrebet bygger på adfærdsøkonomisk og psykologisk forskning i beslutningstagning. Ifølge Kahneman og Tversky (1979) er mennesker mere følsomme over for potentielle tab end for gevinster. Derfor har vi brug for tryghed, modning og relationel tillid, før vi forpligter os – især ved større køb. Her bliver medarbejderen en relationsbærer, der aktiverer kundens forestillingsevne og giver dem sprog og billeder, de kan tage med sig hjem og dele med andre.
Modulet kombinerer dette med principper fra salgspsykologien og relationsmarkedsføring. Ideen om “frø” knytter sig til narrative teknikker og visualisering – kunden skal kunne se sig selv med produktet, mærke glæden og forstå værdien. En sætning som “Forestil dig det her i jeres stue, på en rolig søndag morgen” aktiverer både emotionel resonans og beslutningskapacitet. Kunden begynder at eje oplevelsen mentalt – og det skaber grobund for næste skridt.
“Høst”-delen handler om struktureret opfølgning og kanalstrategi: Kunden skal ikke glemme dig, og du skal have noget konkret at følge op på. Det kan være tilbud, inspiration via mail eller sociale medier, eller en booking til opfølgende møde. Når kontakten holdes varm, og kunden oplever, at de bliver husket, vokser relationen – og sandsynligheden for køb.
Modulet trækker desuden på metoder fra nudging og relationsmarkedsføring. Når du gør næste skridt nemt og tydeligt (fx ved at sende et konkret tilbud, foreslå en opfølgningssamtale eller invitere kunden til at følge butikken på Instagram), sænker du beslutningsbarrierer. Og ved at tilbyde en lille bonus ved kontakt – som en gratis stofprøve, en rabatkode eller særlig viden – oplever kunden sig som eksklusiv og inviteret.
Et vigtigt element i modulet er også timing og tålmodighed. Mange salg mistes ikke, fordi kunden siger nej – men fordi kontakten dør ud. Her lærer medarbejderen at finde balancen mellem at give kunden plads og samtidig være til stede med små, relevante påmindelser. Det kræver planlægning og personlig stil – men betaler sig i langtidssalg og kundeloyalitet.
Modulet sætter dermed en ny ramme for, hvad “et godt salg” er: Ikke kun det, der sker her og nu – men det, der modnes, plejes og skaber værdi over tid.
Litteratur og videre læsning
- Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica.
- Cialdini, R. (2006). Influence: The Psychology of Persuasion. Harper Business.
- Thaler, R., & Sunstein, C. (2008). Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth and Happiness. Penguin.
- Pine, B. J., & Gilmore, J. H. (1999). The Experience Economy. Harvard Business School Press.
- Godin, S. (2008). Tribes: We Need You to Lead Us. Portfolio.